Preisbeispiele ohne Scheingenauigkeit
Gute Preisbeispiele verbinden eine konkrete Ausgangslage mit einem nachvollziehbaren Umfang, einem realistischen Preisrahmen und klar benannten Abweichungen.
Die kurze Antwort
Preisbeispiele sollten Orientierung geben, ohne einen verbindlichen Preis für einen noch unbekannten Auftrag vorzutäuschen. Beschreiben Sie deshalb nicht nur eine Zahl, sondern immer auch die Situation, auf die sie sich bezieht: Unternehmensgrösse, Ausgangslage, Leistungsumfang, Varianten, Zeitrahmen und relevante Ausschlüsse.
Verwenden Sie einen Preisrahmen, wenn der Aufwand innerhalb einer sinnvollen Bandbreite schwankt. Ein Festpreisbeispiel eignet sich nur, wenn Umfang und Bedingungen weitgehend standardisiert sind. Erklären Sie ausserdem, welche Faktoren den Preis nach oben oder unten verändern.
Ein gutes Beispiel beantwortet vier Fragen: Für wen ist es gedacht? Was ist enthalten? Was kostet es ungefähr? Wann gilt dieser Preis nicht mehr? Kennzeichnen Sie das Beispiel klar als Orientierung und geben Sie den Preisstand sowie die Behandlung der MWST an.
Mehrere unterscheidbare Beispiele sind meist hilfreicher als ein künstlicher Durchschnitt. Sie zeigen, wie unterschiedliche Anforderungen zu unterschiedlichen Kosten führen, ohne jedem Unternehmen denselben Projektverlauf zu unterstellen.
Kunden verlangen häufig nach Beispielen, weil abstrakte Preismodelle schwer einzuordnen sind. Ein Tagessatz, eine Preisformel oder ein Hinweis auf individuelle Offerten beantwortet noch nicht, mit welchem Budget ein konkretes Unternehmen ungefähr rechnen sollte. Ein Preisbeispiel übersetzt das Modell in eine erkennbare Situation.
Dabei entsteht ein Spannungsfeld. Ist das Beispiel zu allgemein, bietet es kaum Orientierung. Ist es zu detailliert oder auf einen einzelnen Betrag zugespitzt, kann es wie eine Zusage wirken. Kunden vergleichen dann ihren Auftrag mit dem Beispiel, obwohl zentrale Voraussetzungen anders sind. Der Anbieter muss später erklären, weshalb die Offerte höher oder anders aufgebaut ist.
Die Lösung besteht nicht darin, auf Beispiele zu verzichten. Stattdessen müssen Beispiele als kleine, nachvollziehbare Szenarien aufgebaut sein. Sie zeigen Ausgangslage, Umfang, Annahmen und Preisrahmen gemeinsam. Damit wird nicht behauptet, dass jedes ähnliche Unternehmen denselben Preis erhält. Es wird sichtbar, wie eine Kalkulation unter bestimmten Bedingungen aussehen kann.
Preisbeispiele sind besonders nützlich, wenn mehrere davon unterschiedliche Komplexitätsstufen abbilden. So erkennen Kunden nicht nur eine mögliche Summe, sondern auch die Logik hinter den Unterschieden.
Mit einer konkreten Ausgangslage beginnen
Ein Preisbeispiel braucht einen klaren Bezugsrahmen. «Website-Projekt ab CHF 20'000» lässt offen, was für eine Website, welches Unternehmen und welcher Leistungsumfang gemeint sind. Ein brauchbares Szenario beschreibt dagegen knapp, für welche Ausgangslage der Betrag gelten könnte.
Nennen Sie nur Merkmale, die für den Preis relevant sind. Das können die Anzahl Standorte, Sprachen, Leistungsbereiche, beteiligten Personen, bestehenden Systeme oder benötigten Integrationen sein. Vermeiden Sie dekorative Details, die das Beispiel lebendig machen, aber keinen Einfluss auf die Kalkulation haben.
Eine mögliche Struktur lautet:
Ein Schweizer Dienstleistungsunternehmen mit rund 40 Mitarbeitenden möchte seine bestehende Unternehmenswebsite neu strukturieren. Vorgesehen sind eine Sprache, etwa 20 Inhaltsseiten, ein gemeinsamer Konzeptworkshop, ein neues Designsystem und die technische Umsetzung auf dem bestehenden CMS.
Diese Beschreibung schafft einen Referenzpunkt. Danach können Umfang und Preis genannt werden. Wichtig ist, dass das Szenario nicht wie ein realer Kunde dargestellt wird, wenn es sich um ein konstruiertes Beispiel handelt. Bezeichnungen wie «typisches Beispielszenario» oder «vereinfachtes Rechenbeispiel» verhindern Missverständnisse.
Das Szenario muss nicht jede Projektvariable abdecken. Es sollte jedoch genug Informationen enthalten, damit ein Leser Unterschiede zur eigenen Situation erkennen kann. Wenn er drei Sprachen, einen Shop und mehrere Schnittstellen benötigt, sieht er sofort, weshalb das Beispiel nicht direkt übertragbar ist.
Einen belastbaren Rahmen statt eines Punktpreises nennen
Ein einzelner Betrag wirkt verbindlich, selbst wenn daneben «ungefähr» steht. Bei beratungsintensiven Leistungen ist deshalb häufig ein Preisrahmen sinnvoller. Er zeigt eine realistische Spannweite, ohne zu behaupten, dass der genaue Aufwand vor der Klärung aller Anforderungen feststeht.
Der Rahmen sollte nicht beliebig breit sein. «CHF 10'000 bis 100'000» sagt wenig über ein konkretes Szenario aus. Wenn die mögliche Spanne tatsächlich so gross ist, fehlen wahrscheinlich wichtige Abgrenzungen. Teilen Sie das Angebot dann in mehrere Szenarien oder Projektstufen auf.
Erklären Sie, weshalb es innerhalb des Rahmens Unterschiede gibt. Zum Beispiel:
Für das beschriebene Szenario liegt unser Honorar üblicherweise zwischen CHF 28'000 und 36'000 exkl. MWST. Der untere Bereich setzt voraus, dass Inhalte strukturiert angeliefert und Rückmeldungen gebündelt werden. Zusätzliche Seitentypen, mehrere Gestaltungsvarianten oder umfangreiche Inhaltsarbeit führen eher zum oberen Bereich.
Ein Punktpreis kann trotzdem sinnvoll sein, wenn die Leistung klar standardisiert ist. Das gilt beispielsweise für einen fest definierten Workshop, eine Prüfung mit eindeutigem Umfang oder ein Paket mit begrenzter Anzahl Lieferobjekte. Auch dann müssen Bedingungen, Ausschlüsse und mögliche Zusatzleistungen sichtbar bleiben.
Wählen Sie die Darstellungsform nach der tatsächlichen Kalkulierbarkeit. Der Preisrahmen ist kein Zeichen mangelnder Klarheit. Er ist die ehrlichere Form, wenn mehrere plausible Aufwände bestehen.
Enthaltenes und Nichtenthaltenes gemeinsam zeigen
Ein Preisbeispiel wird erst vergleichbar, wenn der Leistungsumfang sichtbar ist. Listen Sie deshalb die wichtigsten enthaltenen Leistungen direkt beim Beispiel auf. Konzentrieren Sie sich auf Bestandteile, die für Aufwand, Ergebnis und Vergleich relevant sind.
Bei einem Beratungsprojekt könnten dies Analyse, Workshops, Konzeption, Ergebnisdokumentation und Präsentation sein. Bei einer Umsetzung kommen Projektleitung, Gestaltung, Entwicklung, Tests oder Einführung hinzu. Geben Sie, wo sinnvoll, Mengen oder Grenzen an: Anzahl Workshops, Varianten, Seiten, Interviews, Sprachen oder Korrekturrunden.
Ebenso wichtig sind klare Ausschlüsse. Diese sollten nicht als umfassende juristische Absicherung formuliert werden. Nennen Sie jene Leistungen, die Kunden erfahrungsgemäss erwarten könnten, die im Beispiel aber nicht enthalten sind:
- Erstellung oder Überarbeitung sämtlicher Inhalte
- Übersetzungen und Bildproduktion
- individuelle Schnittstellen
- Lizenz- und Hostingkosten
- Betreuung nach der Einführung
Kennzeichnen Sie, welche ausgeschlossenen Leistungen optional ergänzt werden können. Falls dafür noch kein Preisrahmen sinnvoll ist, nennen Sie wenigstens die Kalkulationsbasis oder den entscheidenden Kostentreiber.
Die Kombination aus enthaltenen und nicht enthaltenen Leistungen verhindert falsche Gleichsetzungen. Zwei Angebote mit ähnlichem Gesamtpreis können einen deutlich unterschiedlichen Umfang haben. Ihr Beispiel sollte Kunden ermöglichen, diesen Unterschied zu erkennen, bevor sie eine direkte Preisbewertung vornehmen.
Abweichungen und Kostentreiber erklären
Ein gutes Preisbeispiel endet nicht beim Betrag. Es zeigt, weshalb ein vergleichbarer Auftrag günstiger oder teurer werden könnte. Damit vermitteln Sie keine interne Kalkulation im Detail, sondern die für den Kunden relevanten Zusammenhänge.
Ordnen Sie die Kostentreiber in verständliche Gruppen. Häufig sind dies Umfang, Komplexität, Ausgangslage, Zusammenarbeit und Zeitdruck. Beschreiben Sie pro Gruppe ein oder zwei konkrete Faktoren. «Komplexität» allein ist zu abstrakt; «drei bestehende Systeme müssen über individuelle Schnittstellen angebunden werden» ist nachvollziehbar.
Zeigen Sie auch Faktoren, die den Aufwand begrenzen können. Vorhandene Grundlagen, ein klarer Entscheidungsweg, gebündelte Rückmeldungen oder ein schrittweises Vorgehen können die Kalkulation vereinfachen. Versprechen Sie dabei keine automatische Einsparung. Ob und wie stark sich ein Faktor auswirkt, hängt vom tatsächlichen Auftrag ab.
Eine kompakte Formulierung kann lauten:
Der Preis steigt insbesondere bei zusätzlichen Sprachen, individuellen Integrationen und parallelen Freigaben durch mehrere Geschäftsbereiche. Er bleibt eher im unteren Bereich, wenn bestehende Inhalte übernommen werden können und eine Person die Rückmeldungen konsolidiert.
Solche Hinweise helfen Kunden, ihr eigenes Vorhaben einzuordnen. Gleichzeitig bereiten sie die spätere Offerte vor: Wenn ein Preis vom Beispiel abweicht, lässt sich die Abweichung anhand bereits bekannter Faktoren erklären.
Mehrere Beispiele klar voneinander unterscheiden
Ein einzelnes Beispiel wird leicht zum vermeintlichen Standardpreis. Mehrere Szenarien zeigen besser, dass unterschiedliche Anforderungen zu unterschiedlichen Projektformen führen. Entscheidend ist, dass die Beispiele nicht nur mit «klein», «mittel» und «gross» bezeichnet werden. Die sachlichen Unterschiede müssen erkennbar sein.
Sie können beispielsweise drei Situationen gegenüberstellen:
- Klärung: Eine begrenzte Analyse mit Empfehlungen, aber ohne Umsetzung.
- Fokussierte Umsetzung: Ein klar abgegrenzter Bereich mit wenigen Beteiligten und bekannten Systemen.
- Umfassende Einführung: Mehrere Bereiche, zusätzliche Integrationen und begleitende Schulung.
Beschreiben Sie für jedes Szenario dieselben Merkmale: Ausgangslage, Umfang, Ergebnis, Zeitrahmen, Preisrahmen und Ausschlüsse. Dadurch können Leser die Beispiele tatsächlich vergleichen. Vermeiden Sie Paketnamen, die automatisch eine Wertung erzeugen oder Kunden in die teuerste Variante lenken sollen.
Die Beispiele müssen nicht jede mögliche Leistung abbilden. Wählen Sie jene Konstellationen, die in Ihrer Praxis häufig vorkommen und sich sauber voneinander abgrenzen lassen. Wenn Aufträge sehr individuell sind, können auch Projektphasen statt Gesamtprojekte dargestellt werden.
Prüfen Sie zuletzt, ob zwischen den Szenarien unerklärte Preissprünge entstehen. Jeder wesentliche Unterschied sollte auf einen veränderten Umfang, eine zusätzliche Leistung oder einen erkennbaren Kostentreiber zurückgeführt werden können.