Mit welchen Fachinhalten sollte ein KMU im Verkauf beginnen?
Für einen abgegrenzten Pilot wenige vorhandene Erklärungen wählen, die stabil sind und eine konkrete Kundenentscheidung vorbereiten.
Die kurze Antwort
Beginne mit einer vorhandenen Erklärung für einen klar abgegrenzten, wiederkehrenden Verkaufsweg. Sie ist ein geeigneter Kandidat, wenn sie eine benannte Kundenentscheidung vorbereitet, in einer aktuell verantworteten Fassung vorliegt und vor einem vereinbarten nächsten Kontakt mit begrenztem Aufwand nutzbar ist.
Ist der Geltungsbereich unklar, widersprechen sich Versionen oder braucht die Aussage zuerst eine individuelle Diagnose, gehört der Inhalt noch nicht in den Pilot.
Die erste Auswahl ist kein Redaktionsprogramm für die ganze Website. Gesucht ist die kleinste verantwortbare Erklärung für eine konkrete Stelle im Verkauf.
Drei Ausschlussfragen vor dem Start
Streiche einen Inhalt aus der ersten Auswahl, sobald du eine dieser Fragen mit Ja beantwortest:
- Fehlt eine konkrete Kundenentscheidung, die der Inhalt vorbereitet?
- Fehlt eine aktuelle, fachlich verantwortete Fassung?
- Fehlt ein begrenzter Einsatz vor einem vereinbarten nächsten Kontakt?
Bleibt ein Inhalt übrig, ist er ein prüfbarer Pilotkandidat, noch kein Beleg für eine Wirkung.
Quellen und Vertiefung
- What is 'Assignment Selling'? Using Content to Close Deals Faster, IMPACTVerwendet für die enge Einordnung, ausgewählte Inhalte gezielt vor einem Verkaufsgespräch einzusetzen. Erfolgszahlen und Wirkungsversprechen wurden nicht übernommen.