Kapitel 2Abhängigkeiten erkennen
Personenabhängigkeit im Vertrieb erkennen
Warnsignale erkennen und einen kleinen gemeinsamen Informationsstandard testen.
Die kurze Antwort
Wenn ihr den Stand wichtiger Kundenbeziehungen nur durch ein persönliches Gespräch mit einzelnen Vertriebsmitarbeitenden erfahrt, besteht eine Personenabhängigkeit. Das gilt auch bei guten Umsätzen und voller Pipeline.
Personenabhängigkeit ist kein Vorwurf an gute Verkäuferinnen und Verkäufer. Sie entsteht oft gerade dort, wo engagierte Menschen über Jahre starke Beziehungen aufgebaut haben. Das Risiko liegt darin, dass das Unternehmen diese Beziehungen nicht mittragen kann.
Typische Warnsignale
- Kunden schreiben ausschliesslich an persönliche E-Mail-Adressen.
- Chancen werden in privaten Listen oder im Kopf verwaltet.
- Nur eine Person kennt Entscheider, Einwände und Zusagen.
- Ferien oder Krankheit stoppen wichtige Nachfassaktionen.
- Die Geschäftsleitung kann die Pipeline nicht ohne Einzelgespräche beurteilen.
- Informationen müssten bei einer Übergabe zuerst zusammengesucht werden.
Ein einzelnes Warnsignal ist noch kein Beweis. Mehrere gleichzeitig zeigen jedoch, dass Beziehungen und Verkaufschancen nicht ausreichend im Unternehmen verankert sind.
Was ein CRM lösen kann
Ein CRM kann Kontakte, Gesprächszusammenfassungen, Chancen, Verantwortlichkeiten und nächste Schritte gemeinsam sichtbar machen. Es kann Erinnerungen auslösen und Führungskräften einen Überblick geben.
Ein CRM kann aber keine unklaren Erwartungen lösen. Wenn niemand weiss, welche Informationen wichtig sind, entstehen nur mehr Felder. Wenn Führungskräfte die gemeinsamen Daten nicht verwenden, bleibt die private Liste attraktiver.
Drei erste Schritte
- Zehn aktive Kunden oder Verkaufschancen auswählen. Nehmt reale Fälle statt ein theoretisches Datenmodell.
- Übernahmefähigkeit prüfen. Kann eine zweite Person Ausgangslage, Beteiligte, Zusagen, Risiken und nächsten Schritt verstehen?
- Vier Wochen testen. Legt einen kleinen verbindlichen Standard fest und verwendet ihn in echten Vertriebsbesprechungen.
Der kleinste sinnvolle Standard
Für den Anfang reichen oft:
- beteiligte Personen und ihre Rollen
- Ausgangslage und wichtigstes Bedürfnis
- letzte relevante Gesprächszusammenfassung
- offene Zusagen oder Risiken
- nächster vereinbarter Schritt mit Datum und Verantwortung