Wie Schweizer KMU Kundenverständnis, Sichtbarkeit, CRM, Vertrieb und Wissen im Unternehmen verankern.
Kundengewinnung wird zum System, wenn Kontakte, Wissen, Inhalte, Zugänge und Verkaufschancen dem Unternehmen gehören. Andere Personen können nachvollziehen, wie Anfragen entstehen, welche Chancen offen sind und was als Nächstes passieren muss.
Dieser Guide beginnt nicht mit einem Werkzeug. Er beginnt mit den Abhängigkeiten, die ein Unternehmen verletzlich machen, und führt von dort zu gemeinsamen Daten, dokumentiertem Kundenwissen, eigener Sichtbarkeit und abgestimmten Abläufen zwischen Marketing und Vertrieb.
Ihr müsst nicht zwingend alles der Reihe nach lesen. Beginnt bei der Abhängigkeit, die heute das grösste Risiko erzeugt. Jedes Kapitel endet mit einem konkreten nächsten Arbeitsschritt.
Vom Zufall zum Kundensystem
- Abhängigkeiten erkennen
- 1Warum Kundengewinnung dem Unternehmen gehören mussWoran ihr erkennt, ob Kontakte, Wissen und Verkaufschancen wirklich dem Unternehmen gehören.
- 2Personenabhängigkeit im Vertrieb erkennenWarnsignale erkennen und einen kleinen gemeinsamen Informationsstandard testen.
- 3Abhängigkeit von Empfehlungen, Agenturen und PlattformenEigene Zugänge, Daten, Inhalte und alternative Wege zu neuen Kunden sichern.
- Das System verankern
- 4Kundenkontakte und Chancen im CRM sichernEinen verbindlichen gemeinsamen Ort für Beziehungen, Chancen und nächste Schritte schaffen.
- 5Kundenfragen und Verkaufswissen dokumentierenFragen, Einwände und Entscheidungsgründe aus Gesprächen in gemeinsames Wissen verwandeln.
- 6Sichtbarkeit und Inhalte als UnternehmensvermögenEigene Inhalte, Rechte, Zugänge und auffindbare Antworten dauerhaft im Unternehmen verankern.
- 7Marketing und Vertrieb miteinander verbindenKäuferfragen, Inhalte, CRM und Rückmeldungen in einen gemeinsamen Lernkreislauf bringen.