Kundengewinnung im Unternehmen verankern
Weniger Abhängigkeit. Mehr Handlungsfähigkeit.
Wie Schweizer KMU Kontakte, Kundenkontext, Verkaufschancen, Zugänge, Inhalte und Verkaufswissen so organisieren, dass das Unternehmen auch bei Abwesenheiten, Austritten sowie Agentur- oder Systemwechseln handlungsfähig bleibt.
Persönliches Vertrauen lässt sich nicht übertragen. Der geschäftlich notwendige Arbeitsstand schon. Kundengewinnung ist im Unternehmen verankert, wenn Kontakte, Kundenkontext, offene Verkaufschancen, Zugänge, Inhalte und Erkenntnisse auch bei Ferien, Austritten oder einem Wechsel von Agentur und System verfügbar und weiterführbar bleiben.
Besonders gross ist das Risiko, wenn wichtige Kunden praktisch nur eine Verkaufsperson kennen. Verlässt sie das Unternehmen, kann nicht nur Wissen fehlen: Kunden können die Zusammenarbeit neu bewerten oder der Person zu einem anderen Anbieter folgen. Der Guide zeigt deshalb ausdrücklich, wie ihr solche personengebundenen Beziehungen erkennt, verbreitert und vorbereitet übergebt.
Darüber hinaus zeigt der Guide, wie ihr einen kleinen verbindlichen Informationsstandard schafft, Zugänge und Rechte sichert und Verantwortung für Übergaben und Pflege regelt. Es geht nicht darum, jede Fähigkeit intern aufzubauen oder Beziehungen zu entpersonalisieren. Es geht darum, dass das Unternehmen mit seinen Kunden und seinem Wissen weiterarbeiten kann.
CRM-Auswahl, Sichtbarkeitsstrategie und die umfassende Verbindung von Marketing und Vertrieb werden bewusst in späteren Guides vertieft. Hier konzentrieren wir uns auf die organisatorische Grundlage: Kontrolle, Übertragbarkeit und verlässliche Verantwortung.
Vom Zufall zum Kundensystem
- Abhängigkeiten klären
- 1Was im Unternehmen verfügbar bleiben mussEinen klaren Massstab dafür schaffen, wann Kontakte, Kontext, Chancen, Zugänge und Wissen wirklich übertragbar sind.
- 2Wenn Kundenbeziehungen an einzelnen Mitarbeitenden hängenErkennen, wann Vertrauen, Kundenwissen und Umsatz zu stark an einer Verkaufsperson hängen und bei ihrem Austritt gefährdet sind.
- Ressourcen übertragbar machen
- 3Kontakte, Kundenkontext und Verkaufschancen übergabefähig führenEinen verbindlichen gemeinsamen Arbeitsstand schaffen, mit dem eine zweite Person Kundenbeziehungen und Chancen sinnvoll fortsetzen kann.
- 4Zugänge, Rechte und externe Übergaben sichernKonten, Daten und Arbeitsergebnisse so kontrollieren, dass ein Wechsel von Agentur, Plattform oder System möglich bleibt.
- 5Kunden- und Verkaufswissen wiederverwendbar machenFragen, Einwände und Entscheidungsgründe aus einzelnen Gesprächen in verantwortetes gemeinsames Wissen überführen.
- 6Inhalte als übertragbare Unternehmensressource sichernWichtige Inhalte auffindbar, rechtlich nutzbar, bearbeitbar und fachlich pflegbar organisieren.
- Verantwortung verankern
- 7Verantwortung, Übergaben und Reviews verbindlich machenRollen, Stellvertretungen und Kontinuitätsprüfungen so im Alltag verankern, dass keine neuen Einzelabhängigkeiten entstehen.